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LA GRANDE SFIDA >

Pronto! CIAK…Si telefona

2 Febbraio 2019 |by dante ruscello | Commenti disabilitati su Pronto! CIAK…Si telefona | news | , , , , , , ,

La comunicazione è un’azione importante nella vita di tutti i giorni e tra tutti gli individui. Le motivazioni possono essere molte: se manca la comunicazione le idee non possono avere un passaggio, le scoperte rimarrebbero nascoste, i pensieri non verrebbero condivisi, le persone non si conoscerebbero pienamente tra di loro e così mancherebbe anche una messa in comune delle situazioni positive o negative.

Comunichiamo attraverso le parole che diciamo e le modalità con le quali le formuliamo, ma comunichiamo anche quando non parliamo, attraverso gli sguardi e le espressioni che facciamo; e comunichiamo attraverso i nostri comportamenti, l’esempio che mostriamo e persino attraverso i risultati che otteniamo.

Se la comunicazione sul luogo di lavoro, con i nostri clienti o potenziali tali risulta difficile già sostenuta one to one …pensate a quanto debba esserlo ancora di più quando dobbiamo sostenere una telefonata commerciale. Stiamo parlando di un mezzo in cui (il Telefono), venendo meno la presenza fisica dell’altro, la comunicazione risulta alquanto “ridotta” e ci si espone facilmente a fraintendimenti. Ma è possibile trovare degli escamotage … delle soluzioni …e prepararsi all’imprevisto facendo sì che quest’ultimo giochi a nostro vantaggio.

Cosa dire? Come attirare l’attenzione? Come evitare di essere liquidati con uno sbrigativo “non ci interessa”?

Spesso è proprio la paura di ricevere una risposta negativa da parte dell’interlocutore che determina l’esito di una conversazione telefonica, per cui prima di metterci al telefono dovremmo innanzitutto imparare ad assumere un buon atteggiamento mentale e convertire le nostre credenze personali da negative (“si infastidirà”, “sarà disturbato dalla mia telefonata”, “riaggancerà!” ecc…)in positive (“lo aiuterò a risolvere un problema”, “otterrà dei grandi benefici dalla mia proposta”, “la mia telefonata svolterà in positivo la sua giornata” ecc…).

Ti sembrerà banale, ma il tuo atteggiamento, anche in questo caso, può davvero fare la differenza!

Se pensi positivo, agirai in maniera positiva…e quando comunichi al telefono questo si traduce nel rivolgersi a chi si trova dall’altro lato della cornetta in maniera cordiale, gentile e disponibile…e anche se ti capita di ricevere una risposta poco gradevole, affronta la situazione con garbo e comprensione, mettendoti nei panni del cliente o potenziale tale che ha tutto il diritto di fare domande o mostrare diffidenza (considerando l’approccio aggressivo adottato oggigiorno dai call-center); ciò che può differenziarti dal freddo centralista del call-center sono le buone maniere, perché aldilà delle competenze tecniche, ciò che ha maggior valore sono…le competenze emotive.

E quindi, la prima regola per comunicare efficacemente al telefono è semplicemente questa: essere gentili. La gentilezza è disarmante, spiazza chi vuole riagganciare, calma chi è arrabbiato.

 

Martina Pengue
HR & Marketing Specialist
martinapengue@ramitalia.it
3332246285

 

Paola Catalano
HR & Marketing Specialist
paolacatalano@ramitalia.it
333.6300629

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Come vendere al telefono

29 Gennaio 2019 |by dante ruscello | Commenti disabilitati su Come vendere al telefono | Formazione, news | , , , ,

Usi quotidianamente il telefono per vendere il tuo prodotto o servizio a potenziali clienti che non conosci?
• Quando provi a contattare i tuoi clienti ricevi sempre risposte negative?
• Ad ogni nuova chiamata rifiutata ti assale un’ondata di delusione?

Beh, se anche tu hai riscontrato queste problematiche nelle tue conversazioni telefoniche è perché il telemarketing è un attività che spaventa anche i migliori venditori!

Non solo perchè non hai avuto interazioni precedenti con queste persone e non sai cosa aspettarti, ma soprattutto perchè il telemarketing non viene sempre ricevuto con piacere dalle persone!

Sai perché questo accade?

Perché la politica aggressiva adottata negli ultimi anni da molti call center, impegnati più spesso a spingere incondizionatamente i propri servizi, piuttosto che a comprendere le reali esigenze del cliente, ha reso il telemarketing una delle pratiche commerciali più odiate dai clienti e temute dai lavoratori!

 

 

Fortunatamente ci sono diverse tecniche per far si che tu sia preparato al meglio e abbia chiamate di vendita di successo. Ecco alcuni suggerimenti:

1) ADOTTA IL GIUSTO ATTEGGIAMENTO MENTALE
Prima di qualsiasi telefonata impara ad assumere un buon atteggiamento mentale. Ti immagini se, per esempio, dovessi comprare un paio di scarpe nuove e uscissi di casa senza voglia o magari arrabbiato o lagnoso?
Tutti i negozi non ti piacerebbero, i commessi sarebbero odiosi, le scarpe sarebbero strette, di colori fuori moda e…puzzerebbero di nuovo!
Allora la soluzione è trasformare la tua credenza personale da negativa (limitante) in positiva (potenziante). Sono infatti le nostre credenze personali che ci portano al successo o all’insuccesso.

2) CHIARISCI L’OBIETTIVO
Essenziale è chiarirsi l’obiettivo. Cioè qual è lo scopo della telefonata e cosa ti prefiggi. In realtà, lo scopo unico di una telefonata nel tuo lavoro è…FARE UNA VENDITA od OTTENERE UN APPUNTAMENTO per farla.

3) ALZA LA CORNETTA E CANTA…L’A.I.D.A.!
No, non è l’opera di Giuseppe Verdi, bensì una potente tecnica che dovresti utilizzare ogni volta per imparare a gestire più efficacemente la tua conversazione telefonica.

A : attira l’ATTENZIONE
Non hai una seconda opportunità per fare una buona prima impressione!

I : suscita INTERESSE
Come? Imparando a metterti nei suoi panni. Infatti, quando vai a comprare qualsiasi cosa, la scelta di un prodotto o servizio proviene dalle emozioni che quella determinata cosa suscita in te. Scopri l’esigenza del tuo interlocutore.

D: provoca DESIDERIO
Non compriamo un prodotto o servizio, ma le immagini che le nostre rappresentazioni interne ci proiettano: l’idea di una condizione migliore, un sogno da realizzare ecc… Al telefono non puoi far toccare con mano o dimostrare, per cui è fondamentale riuscire a trasformare le parole in immagini. Agisci di fantasia, fai associazioni positive.

A: attraverso l’AZIONE ottieni l’ACCORDO
Ricorda di mantenere un atteggiamento mentale positivo: dai per certo che il tuo risultato (accordo) sia già raggiunto. Come si fa concretamente? Chiedendo! Se non chiedi come fai ad ottenere il tuo accordo?

4) PARLA ALLA PERSONA…PRIMA CHE AL CLIENTE!
Un Cliente, prima di essere tale, è una PERSONA con le sue impressioni, emozioni e situazioni problematiche. Quindi impara ad ASCOLTARE l’interlocutore cioè prestagli attenzione, individuando i suoi reali bisogni e particolari Stati Emotivi.

 

Ricordati sempre che il telefono, se usato correttamente, è lo strumento più potente per vendere al meglio noi stessi, la nostra attività e i nostri servizi.

 

 

Consulente HR & Comunicazione
silvialansione@ramitalia.it
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