• Usi quotidianamente il telefono per vendere il tuo prodotto o servizio a potenziali clienti che non conosci?
• Quando provi a contattare i tuoi clienti ricevi sempre risposte negative?
• Ad ogni nuova chiamata rifiutata ti assale un’ondata di delusione?
Beh, se anche tu hai riscontrato queste problematiche nelle tue conversazioni telefoniche è perché il telemarketing è un attività che spaventa anche i migliori venditori!
Non solo perchè non hai avuto interazioni precedenti con queste persone e non sai cosa aspettarti, ma soprattutto perchè il telemarketing non viene sempre ricevuto con piacere dalle persone!
Sai perché questo accade?
Perché la politica aggressiva adottata negli ultimi anni da molti call center, impegnati più spesso a spingere incondizionatamente i propri servizi, piuttosto che a comprendere le reali esigenze del cliente, ha reso il telemarketing una delle pratiche commerciali più odiate dai clienti e temute dai lavoratori!
Fortunatamente ci sono diverse tecniche per far si che tu sia preparato al meglio e abbia chiamate di vendita di successo. Ecco alcuni suggerimenti:
1) ADOTTA IL GIUSTO ATTEGGIAMENTO MENTALE
Prima di qualsiasi telefonata impara ad assumere un buon atteggiamento mentale. Ti immagini se, per esempio, dovessi comprare un paio di scarpe nuove e uscissi di casa senza voglia o magari arrabbiato o lagnoso?
Tutti i negozi non ti piacerebbero, i commessi sarebbero odiosi, le scarpe sarebbero strette, di colori fuori moda e…puzzerebbero di nuovo!
Allora la soluzione è trasformare la tua credenza personale da negativa (limitante) in positiva (potenziante). Sono infatti le nostre credenze personali che ci portano al successo o all’insuccesso.
2) CHIARISCI L’OBIETTIVO
Essenziale è chiarirsi l’obiettivo. Cioè qual è lo scopo della telefonata e cosa ti prefiggi. In realtà, lo scopo unico di una telefonata nel tuo lavoro è…FARE UNA VENDITA od OTTENERE UN APPUNTAMENTO per farla.
3) ALZA LA CORNETTA E CANTA…L’A.I.D.A.!
No, non è l’opera di Giuseppe Verdi, bensì una potente tecnica che dovresti utilizzare ogni volta per imparare a gestire più efficacemente la tua conversazione telefonica.
A : attira l’ATTENZIONE
Non hai una seconda opportunità per fare una buona prima impressione!
I : suscita INTERESSE
Come? Imparando a metterti nei suoi panni. Infatti, quando vai a comprare qualsiasi cosa, la scelta di un prodotto o servizio proviene dalle emozioni che quella determinata cosa suscita in te. Scopri l’esigenza del tuo interlocutore.
D: provoca DESIDERIO
Non compriamo un prodotto o servizio, ma le immagini che le nostre rappresentazioni interne ci proiettano: l’idea di una condizione migliore, un sogno da realizzare ecc… Al telefono non puoi far toccare con mano o dimostrare, per cui è fondamentale riuscire a trasformare le parole in immagini. Agisci di fantasia, fai associazioni positive.
A: attraverso l’AZIONE ottieni l’ACCORDO
Ricorda di mantenere un atteggiamento mentale positivo: dai per certo che il tuo risultato (accordo) sia già raggiunto. Come si fa concretamente? Chiedendo! Se non chiedi come fai ad ottenere il tuo accordo?
4) PARLA ALLA PERSONA…PRIMA CHE AL CLIENTE!
Un Cliente, prima di essere tale, è una PERSONA con le sue impressioni, emozioni e situazioni problematiche. Quindi impara ad ASCOLTARE l’interlocutore cioè prestagli attenzione, individuando i suoi reali bisogni e particolari Stati Emotivi.
Ricordati sempre che il telefono, se usato correttamente, è lo strumento più potente per vendere al meglio noi stessi, la nostra attività e i nostri servizi.
